협상의 5가지 스타일과 유형 4가지

협상의 5가지 스타일과 유형 4가지

 

1. 협상이란 무엇인가?

1) 협상이란 다양한 이해당사자들과 이해조정을 통해 자신이 원하는 것을 얻어내기위한 일련의 커뮤티케이션 활동 및 상호작용 패턴을 말한다.

2) 일반적으로 협상은 자신의 힘만으로 이룰 수 없는 어떤 새로운 일을 하고자 할 경우, 또는 상대방과의 분쟁이나 문제를 해결하고자 할 때 이루어진다. 특히 한정된 자원을 같고 조직의 다양한 이해관계자들과 이해조정을 토해 성과를 이루어야 하는 경영자의 입장에서 협상은 매우 중요한 과정이다.

3) 협상이 이루어지기 위해서는 다음의 두 가지 조건이 존재해야 한다.

  ① 공등의 이익(common interests)

  ② 상충되는 이슈(Issues of conflict)

 공동의 이익이 없으면, 협상을 할 이유가 없으며, 상충되는 이해관계가 없으면, 협상을 할 필요가 없다.

 

2. 협상의 유형

협상의 내용 및 기간에 따라 다음과 같이 4가지로 분류해 볼 수 있다.

1) 거래계약(deal making) : 사업매각 협상과 같이 거래관계가 일회성으로 끝나고,과거로 부터의

   분쟁이나 적대적 관계가 없는 경우이다.

2) 관계구축(relationship building) : 전략적 제휴 협상과 같이 장기적인 관계가 예상되며 과거로

  부터의 분쟁이나 적대적 관계가 없는 경우이다.

3) 분쟁해결(dispute resolution) : 법적 소송을 해결하는 경우와 같이, 과거로부터의적대적 관계

   가 있으며, 분재이 해결되면 더 이상의 상호작용이 없는 경우이다.

4) 갈등관리(conflict management) : 노사분쟁을 해결하는 경우와 같이, 과거로부터의 적대적

  관계가 있으며, 분쟁해결 후에도 계속적인 상호작용이 있는 가장 어려운 협상유형이 이다.

 

3. 협상의 4단계

일반적으로 협상과정은 다음의 4단계를 통해 이루어진다.

1) 협상준비 및 전략수립

 - 협상의 목표를 수립하고, 주요이슈, 이해관계 및 대안을 분석한다.

 - 상대방에 대한 분석을 토대로 전략을 수립한다.

2) 협상개시 및 정보교류

 - 협상을 시작하면서 양측이 다루어야 할 이슈를 파악한다.

 - 초기 대화를 통해 상대방의 입장을 파악한다.

3) 협상전개 및 해결안 모색

 - 본격적인 협상에 들어서면서 각자의 입장을 관철시키기 위한 설득과 흥정이 이루어진다.

 - 적절한 양보와 타협을 통해 양측이 합의할 수 있는 해결안을 모색한다.

4) 합의도출 및 실행

 

4. 협상이 실패하는 이유

일반적으로 협상이 실패하는 이유는 다음과 같다.

1) 협상에 대한 사전분비 부족

2) 협상의 최종결과에 대한 명확한 목표 및 기준 결여

3) 상대방의 문제에 대한 정확한 이해부족

4) 실질적인 이익에 초점을 두지 않고 자신의 입장에만 집착함

5) 최선의 대안에 대한 사고부족

6) 가격문제에만 집착함으로써 다른 이슈에 대한 고려 부족

7) 지나치게 인간관계와 화합에 신경을 씀으로서, 실질적인 내용을 소홀히 함

8) 상대방과의 차이에서 오는 다양한 기회를 보지 못함

9) 문화적 및 정치적 감각 부족

 

5. 협상준비를 위한 진다.

Watkins 교수는 협상준비를 위한 다음 7가지 요인에 대한 체계적인 진단을 제시하였다.

1) 협상주체(parties) : 협상에 참여할 수 있는 모든 이해관계자를 파악하고 제휴관계를 분석한다.

2) 룰(Rules) : 법, 규정, 사회적 관행등 게임의 룰을 파악한다.

3) 이슈(Issues) : 협상의 대상이 될 수 있는 모든 이슈들을 파악한다.

4) 이익(interests) : 자신의 상대방이 추구하는 목표가 무엇인지 정확히 파악한다.

5) 대안(alternatives) 협상이 이우어지지 않을 경우에 최선의 대안(batna)이 무엇인지를 생각한다

6) 합의(Agreements) : 상호 합의할 수 있는 협상영역과 win-win 해결안을 모색한다.

7) 연계(Linkages) : 다른 협상과의 연계가능성을 생각한다.

 

6. 협상 스타일의 5가지 유형

협상당사자간의 갈등을 조정하고 해결하는 방법에 따라 다음과 같은 5가지 협상 스타일을 도출할 수 있다.

1) 경쟁형은 자기의 입장에만 집착하고 상대방에 대한 고려가 부족하다. 협상이 자주난관에

   부딪치게 되고 갈등이 더욱 커져 좋은 협상결과를 기대할 수 없다.

2) 순응형은 상대방의 이해관계에 지나친 배려를 하고 자기의 이익을 소홀히 하는경우이다.

   지나치게 우호적인 방식으로서, 상대방의 페이스에 휘말려 자기에게 유리한 결과를 얻을 수

   없다.

3) 회피형 : 갈등과 협상자체를 기피하는 소극적인 자세이다.

4) 타협형은 상대방과 자기입장의 중간에서 타협을 하는 형이다.

5) 문제해결형(Problem-solver)은 당대방과 자신의 입장을 충분히 고려하면서 갈드과 문제를

   정면으로 해결하는 가장 합리적인 유형이다.

 

7. Win-Win 협상의 기본원칙

Fisher와 Ury 는 성공적인 협상의 기본조건으로 다음의 4가지 원칙을 제시하고 있다.

1) 사람과 문제 분리 : 상대방과 문제를 동일시하다 보면 , 자칫 감정에 치우쳐 협상을 그르칠 수 있다. 그러므로 항상 냉정하게 문제와 사람을 분리하고, 상대방의 입장과 감정을 이해하려고 노력한다.

2) 이해관계에 초점 : 자신의 입장에 너무 집착하지 않고, 이해관계에 초점을 둔다.양쪽 모드 실제로 이득이 되는 것이 무엇인지를 파악하여, 상호이익이 되는 협상안을 도출한다.

3) Win-Win 대안개발 : 상호이익이 도는 방향으로 문제를 정의하고, 전체 파이를 키울수 잇는 다양한 대안을 모색한다.

4) 객관적인 기준과 원칙 중시 : 협상과정에서 주관적인 판단과 편견을 배제하고, 누구나 공감할 수 있는 객관적인 기준과 원칙에 따라 해결안을 도출한다.

 

7. Win-Win 협상의 예

Win-Win 협상의 예로서 다음과 같은 변호사와 비서간의 급여에 관한 협상을 들 수있다.

1) 입장 : 비서는 자신의 급여를 30%~50% 인상해 줄 것을 요구하였으나, 변호사는예산제약상 급여인상이 불가능하다는 입장을 고수함으로써, 양쪽은 해결의 실마리를 찾지 못하였다.

2) 이해관계 : 비서가 급여인상을 요구한 이유는 자녀 교육비를 충당하기 위해 돈이필요했기 때문이며, 돈을 더 벌 수 있다면 초과시간 근무를 할 의향이 있었다. 한편,변호사는 현 비서에 대해 매우 만족하고 있으며, 본인이 원한다면 다른 변호사 회사의 파트타임 작업을 소개해 줄 의향이 있었다.

3) Win-Win 해결안 : 비서는 급여인상 없이 현직을 유지하면서, 변호사가 소개해준회사에서 토요일마다 파트타임으로 시간당 근무를 함으로써, 급여인상을 요구한 금액보다 많은 돈을 벌 수 있었고, 변호사는 유능한 비서를 급여인상없이 유지할 수 있었다..

 

9. 협상 상대방에 대한 분석

협상이 성공하기 위해서는 철저한 사전준비가 필요하며, 상대방에 대한 다음과 같은체계적인 분석이 필요하다.

① 상대방의 이해관계, 욕구, 목표가 무엇인가?

② 상대방의 대안은 무엇인가?

③ 상대방의 협상 스타일은 어떠한가?

④ 누가 최종결정 권한을 갖고 있는가?

⑤ 협상의 성패를 좌우할 수 있는 비공식적인 영향력은 무엇인가?

⑥ 협상 팀의 성과가 어떻게 측정되고 보상되는가?

⑦ 다른 이해관계자가 참여하여 게임을 바꿀 수 있는가?

협상 상대방에 대한 정보는 과거 협상사례를 통해 부분적으로 파악할 수 있고, 주로협상을 전행하는 과정에서 예리한 질문과 관찰을 통해 파악할 수 있다.

 

10. 다국적기업과 정부간 협상의 주요 이슈

다국적기업과 현지국 정부의 외자유치 협상의 경우,다음과 같은 서로 상충적인 이해관계가 존재한다.

1) 현지국 정부는 다국적기업의 투자를 유치함으로써 자금조달, 고용창출, 기술이전,세수확보 등의 효과를 기대하는 반면, 다국적기업은 현지시장에의 접근, 이익실현 및전세계적 관점에서 기업활동의 최적화를 추구한다.

2) 다국적기업은 자본,기술,경영노하우,브랜드,글로벌네트워크, 등을 보유함으로써협상력을 발위할 수 있으며, 다국적기업의 협상력이 강할수록 현지국 정부의 요구에순응해야 할 필요성은 감소한다. 현지국 정부 역시 목표달성을 위한 다국적기업 이외의 다른 대안이 있으면 협상력을 높일 수 있다.

3) 이와 같이 다국적기업과 현지국 정부 간의 협상은 이해관계의 상충으로 항상 갈ㄷㅇ의 소지가 있다. 그러나 이해당사자들이 서로의 협상력만 믿고 갈등을 해소하지못한 채 협상을 결렬시키면 양자 모두에게 손실이 될 수 있다. 그러므로 양쪽은 합의가 이루어지지 않을 경우의 최선의 대안을 생각하면서 상호이익이 될 수 있는 Win-Win 대안을 모색할 필요가 있다.

 

11. BATNA(Best alternative to negotiated agreement)

대안은 협상이 성사되지 않을 경우, 당사자들이 선택할 수 있는 최선의 대안을 말하며, 협상의 성공여부를 판단할 수 있는 기준을 제공한다.

·1) 협상을 시작하기 전부터 대안을 명확히 하여, 상대방의 제안을 수용할 것인지 아니면 거절할 것인지에 대한 기준을 명확히 할 필요가 있다. 합의를 하는 것이 꼭 최선의 방법은 아니며, 대안보다 안 좋을 경우, 합의를 한하는 것이 나을 수 있다.

2) 대안을 기초로 유보가치(reservation value)를 계산한다. 협상안의 가치가 유보가치에 미달하면, 합의를 하지 않고 협상을 중단하거나 새로운 합의점을 모색하기 위해 협상을 재시도 한다. 협상안의 가치가 유보가치보다 높을 때에만 합의를 한다.

3) 자신의 대안뿐만 아니라 상대방의 대안도 파악하도록 노력한다. 대안이 좋을수록보다 유리한 입장에서 협상을 할 수 있으며, 대안이 좋지 않을 경우, 다른 대안의 모색을 통해 이를 개선하도록 노력해야 한다.

 

12. 분배적 협상의 협상영역

1) 분배적 협상은 고정된 파이를 놓고 협상당사자들이 서로 더많은 가치를 얻기 위해 경합하는 경우로서, 한쪽의 이득은 다른쪽의 손실이 되는 제로섬게임의 성격을갖는다.

2) 분재적 협상은 가격중심의 상업적 거래에서 볼 수 있는데, 판매자와 구매자는 각각 최저가격과 최고가격을 설정하고 자신에게 가장 유리한 가격을 얻어내기 위한 다양한 근거와 정보를 제시하며 흥정을 벌인다.

3) 판매자가 제시하는 최저 오퍼가격과 구매자가 제시하는 최고입찰가격사이에서협상영역이 결정된다. 판매자의 오퍼가격이 구매자의 최고 입찰가격보다 높거나, 구매자의 입찰가격이 판매자의 최저 오퍼가격보다 낮으면 만족시킬 수 있는 합의점이없으므로 협상이 결렬된다.

 

13. M&A 가격협상의 결정요인

M&A 협상에 있어서, 인수기업의 가격은 다음과 같은 요인에 의해 결정된다.

1) 사업을 매작해야 할 필요성이 얼마나 있는가? 예를 들어 심각한 유동성위기에 처한 기업은 사업매각을 통해 현금흐름을 긴급히 창출해야 하므로 협상가격이 낮아질수 있다.

2) 인수자의 입장에서 피인수 기업은 매력적인가? M&A에 따른 시너지 효과가 크고인수자의 인수의지가 높을수록 협상가격은 높아진다.

3) 동일한 기업을 인수하고자 하는 경쟁업체가 많을수록 협상가격은 높아진다.

4) 협상과정에서 시간의 제약을 받으면 협상력이 떨어질 수 있다. 시간적 여유가 있는 기업은 시간에 쪽기는 기업에 비해 시간을 협상의 무기로 활용할 수 있다.

5) 협상이 결렬되면 누가 더 손해를 보는가를 따져봄으로써, 상대적인 협상력을 평가해볼 수 있다.

 

14. 통합적 협상의 협상영역

1) 통합적 협상이란 협상당사자들이 서로 협력하여 상호이익이 되는 해결안을 창출함으로써, 전체 가치를 증대하는 협상을 말한다.

2) 통합적 협상에서의 협상영역은 그림 6-14에서와 같이 A와 B사이의 효율적 경계에 의해 형성된다. A와 B간의 합의점이 효율적 경계선상에 있게되면, 상대방의 손실없이는 양쪽 누구나 이득을 볼 수 없기 때문에 “효율적”이라고 할 수 있다. 한편 A와B간의 합의점이 효율적 경계선 내에 있게 되면, 상대방의 손실 없이도 최소한 한쪽이 이득을 볼 수 있는 합의안이 있을 수 있으므로 “비효율적”이다.

3) 통합적 협상의 협상영역은 협상당사자간의 협력과 가치창조를 통해 확대될 수 있다. 즉 A와B간의 효율적 경계선이 우상향으로 이동하여 보다 다양한 합의점이 형성될 수 있다. 일반적으로 가치창조는 다양한 이슈들을 연계하여 새로운 패키지 딜을만들어냄으로써 이루어진다.

 

15. 협상을 통한 가치창조 방안

협상을 통한 가치창조 방법에는 공동의 이익을 추가하거나 상호이익이 되는 것을 교환하는 방법이 있다.

1) 공동의 이익을 추구하는 방법으로는 서로 유사한 자원을 합쳐 규모의 경제를 실현하거나, 서로 보완적인 자원을 결합해 범위의 경계를 실현할 수 있다.

2) 상호이익이 되는 것을 교환하기 위해서는 자기보다 상대방에게 더 가치가 있는것을 파악하고, 이를 상대방보다 자기에게 더 가치가 있는 것과 교환한다. 그러기 위해서는 협상의 각 이슈별로 양쪽이 생각하는 상대적 중요도 및 우선순위를 평가하여, 이슈간의 교환을 통한 가치창조 가능성을 모색할 수 있다.

3) 협상당사자간에 시간, 리스크 및 미래에 대한 기대에 있어서 서로 차이가 있으면,이를 효과적으로 배분함으로써 상호이익을 추구할 수 있다. 예를 들어 A가 B보다 리스크를 감수할 의향이 있고 미래에 대하 보다 낙관적인 기대를 갖고 있다면, A가 보다 많은 리스크를 감수하고 미래성과에 보상이 지급되는 불확정 성과급 계약을 체결할 수 있다. A는 리스크 감수에 대한 반대급부로 다른 이슈에서의 양보를 요구함으로써 상호이익이 되는 협상안을 타결할 수 있다.

 

16. 협상의 구조변화

협상의 구조변화란 협상을 주어진 틀내에서 수행하는 것이 아리라, 혁신적으로 구조적인 요인들을 변화사킴으로써, 협상을 자기에게 유리하게 전개하는 것을 말한다. 협상의 구조변화는 다음과 같은방법들을 통해 이루어질 수 있다.

1) 협상참가자의 변화를 통해 협상구조에 영향을 미친다. 즉 새로운 참가자의 추가또는 삭제, 새로운 경쟁 또는 제휴관계의 형성을 통해 협상을 자기에게 유리하게 전개한다.

2) 협상이슈의 추가, 삭제, 통합 및 진행순서에 영향을 미침으로써 협상안건을 주도적으로 설정한다.

3) 자신의 대안을 개선함으로써 협상력을 제고하고, 상대방의 대안을 약화시킨다.

4) 협상의 주요이슈 및 기대성과에 대한 상대방의 인식을 자기에게 유리한 방향으로설득하여 변화시킨다.

 

17. 협상의 순차적 진행

다양한 이해관계자들이 참여하는 다자간 협상의 경우, 협상의 진행순서를 정하는 것은 주요한 전략적 판단이다. 다양한 이해관계자들과의 순차적 협상을 나타내고 있다. A는 B와의협상을 유리하게 전개하기 위해 다음과 같은 순서로 협상을 진행한다.

· M1 : 토지 소유자와의 협상을 통해 쇼핑몰 부지를 확보한다.

· M2 : 지방정부와의 협상을 통해 주변도로 및 인프라개발을 위한 재정지원을 얻어낸다.

· M3 : 은행과의 협상을 통해 시설투자 및 운영자금에 대한 융자를 받는다.

· M4 : 소규모 영세업체들과의 협상을 통해 입주조건. 시기 등에 대해 원칙적인 합의를 본사

· M5 : 대형할인점 B의 경쟁업체 XYZ와의 초기접촉을 통해 입주가능성 및 조건에 대해 논의한다.

· M6 : 대형할인점 B와 입조조건, 시기 등에 최종합의를 본다. 합의가 이루어지지 않을 경우 경쟁사 XYZ와 협상을 시작한다.

 

18. 협상의 딜레마

1) 협상의 딜레마는 상대방과 협력하여 상호이익이 되는 결과를 추구하려는 성향과자신에게 가장유리한 결과를 얻어내려는 경쟁적인 성향이 공존함으로써 발생한다.

2) A와 B가 신의를 지키는 경우와 그렇지 않을 경우에 각각 어떤 결과를 얻게되는가를 본다면, 양쪽 모두 신의를 지키지 않고 속임수를 쓸 경우, 양쪽 모두 손실을 보게된다.

양쪽 모두 신의를 지키는 경우에는 서로 적당한 양보를 통해 합의에 이르게 되므로,양쪽 모두 적절한 이익을 얻을 수 있다. 그러나 한쪽의 신의를 지키고 다른쪽이 속임수를 쓰는 경우에는 신의를 지킨 쪽이 일방적으로 손실을 보고, 상대방이 이익을 보게된다.

3) 이과같이 협상의 딜레마는 가치를 창조하려는 협력적인 측면과 가치를 쟁취하려는 경쟁적인 측면이 공존하기 때문에 발생한다. 협상의 딜레마를 극복하기 위해서는상대방과의 정보공유를 통해 신뢰관계를 형성해 가는 것이 중요하다.

 

19. 신뢰형성의 선순환 과정

협상과정에 있어서 정보공유와 신뢰형성은 협상결과에 지대한 영향을 미친다.

1) 상대방과 신뢰관계가 구축되면 각자의 이해관계와 입장에 대한 충분한 정보가 공유되어 상호이해의 폭이 넓어진다. 이에 따라 서로 토론할 수 있는 이슈의 범위가 넓어지고, 보다 다양하고 가치 있는 대안이 창출이 가능해진다. 그 결과 보다 만족스러운 협상결과가 나오게 되고, 이는 다시 상호 신뢰관계의 개선을 가져오는 선순환 과정을 만든다.

2) 반대로 신뢰형성이 부족하면 상호간의 정보흐름이 줄어들고, 잘못된 추축이나 의심이 생기면서 불심감이 조성된다. 자연히 협상에 임하는 태도가 소극적으로 되고,,창의적인 아이디어가 나오지 않는다. 협상은 충분한 가능성을 검토하지 못한 채 양쪽에 모두 불만족스러운 결과를 낳게 되고, 이는 다시 신뢰관계의 약화를 초래하는악순환과정을 만든다.

3) 이와 같이 협상에서의 인간관계는 정보교류, 해결안 모색, 합의도출에 중요한 영향을 미친다. 그러므로 항상 상대방의 입장에서의 의견을 충분히 듣고, 상호신뢰를바탕으로 양측모두 만족할 수 있는 해결안을 도출하는 것이 중요하다.

 

20. 협상방식의 문화적 차이

협상은 문화적 차이에 따라 접근방식이 매우 다를 수 있다.

1) 미국인은 일반적으로 협상과정에서 자기의 입장을 명확히 하고, 상대방을 설득하기 위해 각종 논리와 근거를 제시한다. 상대방에 대한 정보수집이나 인간관계 구축에 앞서 자신의 목표와 입장을 분명히 하고, 사전에 준비된 분석과 정보를 토대로 자신의 제안의 우수성을 설파하고 상대방이 이를 수용하도록 설득하고 강요한다. 그리고 합의가 도출되면 이를 계약으로 명문화하고 계약은 철저히 지키는 것을 원칙으로한다.

2) 일본인은 협상과정에서 인간관계를 매우 중요시하고 인간관계 구출을 위해 많은시간을 보낸다. 인간관계가 형성되지 않으면 협상은 형식적으로 이루어지거나 결렬되기 쉽다. 인간관계가 형성되면 협상준비는 상대방과의 협력적인 공동작업이 되며,합의는 비교적 쉽게 이루어진다. 일본인은 계약이 중요성을 인정하면서, 합의된 내용이 상황의 변화에 따라 수정될 수 있다고 보며, 지속적인 개선을 중시한다.

3) 이와같은 협상방식의 차이는 상호 오해와 불신을 초래할 수 있으므로, 문화적 차이를 잘 이해하고 대처할 수 있는 안목과 지혜가 필요하다.

 

21. 협상에서 심리적 편견.

협상과정에 영향을 미치는 다음과 같은 심리적 편경에 유의할 필요가 있다.

1) Stereotyping :자신이 가진 고정관념의 틀에 사물을 판단함으로써 현실을 지나치게 단순하게 해석할 수 있다.

2) Selective perception:사물을 자기가 원하는 방향으로 선택적으로 인지함으로써객관성을 상실할 수 있다.

3) Projection:상대방의 생각과 의도를 자신의 입장에서 추정함으로써, 상대방의 진의를 잘못 파악할 수 있다.

4) Fixed Pie Assumption:협상과정을 한정된 가치의 분배과정으로만 생각함으로써,상호 이익이 되는 가치창조 방안의 모색을 소홀히 할 수 있다.

5) Groupthink:개인이 속한 집단의 영향을 받아, 독자적인 판단을 하지 못하고 집단적사고에 구속되는 경우이다.

6) Escalation of Commitment:협상이 진행됨에 따라 성공에 대한 집념이 점점 강해지면서 합리적인 판단을 잃고 감정적으로 대응하는 경우이다.

 

22. 불합리한 협상전술과 대응책

협상이 항상 합리적으로만 이루어지는 것은 아니다. 상대방을 속이거나 협박하는 등다양한 불합리한 전술이 활용될 수 있다. 이같은 불합리한 전술이 사용될 경우, 이를빨리 알아채고 적절한 대응을 하는 것이 필요하다.

1) 일반적으로 많이 활용되는 불합리한 협상전술에는 고의적인 사실의 조작, 협박,인신공격, 고의적인 지연작전, 최종결정자를 불분명하게 둠으로써 최종안에 대한 판단을 어렵게하는 등 다양한 방법이 있을 수 있다.

2) 불합리한 협상전술이 파악되면 일단 이를 무시하는 방법이 있고, 아니면 분명하게문제를 제기하면서 그 같은 전술의 정당성에 대해 따져볼 수 도 있다. 그리고 협상방식을 보다 건설적이 방향으로 변화할 것을 제안해 본다.

3) 불합리한 협상전술에 대한 가장 확실한 대응방법은 이에 휘말리지 않고 협상의기본원칙을 충실히 지키는 것이다. 즉 자기 자신의 상대방의 목표와 대안을 정확히평가하고, 대안을 개선할 수 있는 방안을 모색하며, 합의점에 도달할 수 없으면 과감하게 협상을 철회함으로써 상대방에게 분명한 메시지를 전달한다.

 

23. 객관적 기준의 적용

1) 협상과정에서 발생하는 이견과 갈등을 해결하기 위해서는 가능한 한 주관적인 판단과 편견을 배제하고 객관적인 기준과 원칙을 적용하는 것이 중요하다. 협상당사자들은 합의된 결과가 공정하고 합리적으로 이루어졌다고 생각하기를 원할 뿐만 아니라, 앞으로의 계속적인 관계를 위해서도 객관적인 기준과 원칙의 적용은 매우 중요하다.

2) 객관적인 기준과 원칙으로는 다음과 같은 것을 적용할 수 있다.

시장가치, 선례, 과학적 판단. 전문가적 기준, 도덕적 기준, 효율성/비용, 형평의 원칙,호혜주의 원칙, 공정한 절차이다.

3) 이와 같이 다양한 원칙과 기준이 존재하므로, 상황에 가장 적합한 기준을 선정하는 것이 중요하며, 선정된 기준과 원칙이 왜 가장 적합한지를 설명할 수 있어야 한다. 상대방이 납득할 수 있는 기준과 원칙을 제시하면, 제안을 함부로 거부하기가 어려워지며, 합의된 결과에 대해서도 보다 만족할 가능성이 높다.

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